Una lección de Stephen King que puedes usar para persuadir

El fin de semana me puse a leer 'On Writing', el libro de Stephen King en donde relata cómo la literatura se volvió parte de su vida (O él se volvió parte de la literatura, como quieras verlo).

Una de las cosas que más me llamaba la atención era saber cuál era su proceso para escribir. Después de haber leído varias novelas suyas, tenía dos hipótesis al respecto:

- King escribe teniendo toda la historia ya establecida en su mente; se ha formado a los personajes, ha decidido cómo va a ir la historia y por supuesto, la conclusión final. Lo que se conoce como un 'outline' o estructura general (esta hipótesis me parecía la más lógica, dado el tamaño de sus libros).

- O bien, King tiene una idea loca y empieza a escribir así nada más.

¿Cuál de las dos crees que es su manera de escribir?

Resulta que comienza a escribir así nada más.

Literalmente, no tiene idea de cómo va a desarrollarse la obra. La va creando, poco a poco, a medida que la va descubriendo; lo describe con la analogía de ir desenterrando un fósil, poco a poco, con mucho cuidado, para no estropearlo y que quede tan intacto como sea posible.

En mi opinión, ambas técnicas (Tener una estructura vs. Escribir espontáneamente) tienen sus pros y sus contras; Sin embargo, la escogida por King me parece mucho más emocionante, aunque no sea muy convencional.

Su secreto es que va escribiendo y al mismo tiempo, le da oportunidad a sus personajes de expresarse. Tiene cierta noción de lo que está ocurriendo pero no se esfuerza en controlarlo. No lo dirige racionalmente, sino que deja que su creatividad se manifieste a través de sus dedos.

¿Qué tiene todo esto que ver con persuadir?

Te he mencionado varias veces que al persuadir tienes que tener un propósito, un objetivo al cual quieres llegar; pero al mismo tiempo, debes mantenerte abierto a los medios que te llevarán hasta allí.

En el caso de King, su propósito es narrar una historia que te atrape; pero él no decide consciente o racionalmente lo que va a ocurrir, sino que deja que su imaginación fluya libremente mientras narra la historia.

Lo mismo debe ocurrir cuando tú vas a persuadir.

Tienes un objetivo en mente: ofrecerle al otro algo que sea de valor para él, pero no puedes forzarle a aceptarlo (aunque sepas a ciencia cierta que le beneficiará).

Por eso hasta los médicos deben aprender sobre persuasión, aún con la mejor de las intenciones, los conocimientos y un diagnóstico acertado.

Persuadir es dejar fluir.

Puede que te reúnas con un cliente que se parezca a otros a los que ya has convencido, y piensas que las mismas herramientas o el mismo enfoque, pueden serte útiles en ese momento.

Pero no es así. Es como pensar que la misma historia puede repetirse varias veces.

Tu objetivo es el mismo: persuadirle de que escoja tu producto o contrate tus servicios. Pero debes dejar que la relación entre ambos fluya libremente.

Claro que hay clientes que hablan mucho y son muy dispersos; también es tu deber devolverlos al carril.

Aprender a hacerles las preguntas correctas en el orden correcto.

Aprender a desenterrar el fósil: lo que ellos realmente quieren.

La vida no puede ser una estrategia fija y eso puede llegar a sacarte de quicio; precisamente por eso te ofrecemos las herramientas que necesitas para persuadir.

De allí, nuestro Posgrado en Persuasión.

Tienes la oportunidad de aprender a hacer las preguntas correctas, a observar el lenguaje corporal y las palabras que los demás usen para finalmente aplicar el storytelling y convencerlos.

Piensa por un momento: ¿Cuántas veces podrías haber aplicado estas herramientas?

¿Cuántas veces las necesitaste?

Piénsalo y me avisas.

Nos vemos en el campus virtual; éxito,

Jesús.

Este artículo se publicó originalmente en 2018. Algunos enlaces, cursos o promociones que menciona pueden ya no estar disponibles.