Acertijo #31: ¿Qué puedes preguntarle a un inversionista?

Uno de nuestros participantes del Posgrado en Persuasión es cineasta y como parte de sus estudios en nuestro campus virtual, desarrolla la estrategia persuasiva para convencer inversionistas de su proyecto cinematográfico.

Ya te hemos comentado en otras oportunidades que antes de 'disparar' todas las cualidades de tu proyecto, debes averiguar primero qué es exactamente lo que está buscando la otra persona.

Aquí ocurre un fenómeno como el del huevo o la gallina; no puedes persuadir, en este caso a inversionistas, si no tienes una idea aproximada de qué es lo que buscan. Si crees que la tienes, en realidad es una idea preconcebida en tu cabeza. Tienes que preguntarles, pero no puedes hacerlo directamente ("¿Qué es lo que realmente está buscando?") pues no van a entender ni tu pregunta, ni por qué la haces.

Así que tienes que 'salir de tu cabeza' y meterte en la de ellos, primero.

El acertijo en esta oportunidad es, ¿Cuáles preguntas le harías a un inversionista para convencerle de tu proyecto?

¿Listo? continuemos.

La respuesta:

Toda persona toma decisiones basándose en sus emociones, para luego justificarla con argumentos racionales. ¿De acuerdo?

Las primeras preguntas que realices deben ser lo suficientemente abiertas como para permitirle libertad al contestar, pero al mismo tiempo tienen que estar enfocadas en lo que te propones. Una posible pregunta 'troncal' sería: "¿Qué es lo que busca en un proyecto cuando invierte en él?", cuya respuesta podría ser, muy probablemente, 'Las mayores probabilidades de proporcionarme un retorno de inversión'.

Obviamente, el inversionista no puede asegurar cuáles proyectos le retornarán su inversión con seguridad. Así que otra pregunta interesante sería: "Según su experiencia, ¿Cuáles han sido los indicadores que mejor predicen el éxito de un proyecto?"

Con la respuesta que obtengas podrías darle un verdadero vistazo a lo que la persona busca, pues obtendrías respuestas como...

- Que el proyecto cuente con un equipo bien organizado y con miembros con fuerte experiencia en sus áreas,

- Un director totalmente comprometido con su visión y el bienestar de su equipo,

- Cuál es la experiencia de quien escribe el guión del proyecto.

Cualquiera de estas respuestas te permite refinar lo que sabes sobre la otra persona.

¿Qué opciones tienes a continuación?

Puedes proseguir a...

- Comenzar a demostrar que tú y tu equipo cuentan con 'lo que hay que tener'.

- Indagar aún más profundamente, preguntando "¿Cómo determina usted que un Director está comprometido con su visión?"

Aquí es donde tu propia reacción es crítica; debes decidir entre hablar un poco más sobre tu proyecto, o continuar averiguando. Podría ser una combinación entre los dos.

Por ejemplo, si el inversionista hace especial énfasis en la cohesión del equipo, podrías decir algo como...

"Cuento con esta persona, cuyos logros incluyen haber trabajado en este y este proyecto con tal compañía; y esta otra persona, que obtuvo un galardón por su trabajo en este otro proyecto. ¿Cómo definiría usted 'fuerte experiencia'?"

Estás disimulando la pregunta sobre 'fuerte experiencia', introduciendo una respuesta primero. De esta manera estás propiciando una conversación, más que una serie de preguntas una detrás de otra que solo le cansarán.

Saber hacer las preguntas correctas, es todo un arte.

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Este artículo se publicó originalmente en 2018. Algunos enlaces, cursos o promociones que menciona pueden ya no estar disponibles.