El hombre que usó la frustración para persuadir

La sala de espera del edificio dejaba mucho que desear.

Las mesas tenían manchas pegajosas de café. Los ceniceros estaban hasta el tope. No había ninguna revista para pasar el rato.

Los altos directivos de la compañía Británica de Ferrocarriles (BF) habían sido recibidos por una apática recepcionista, quien les había dicho que la reunión se demoraría.

Por eso les pidió que esperaran en ese sitio... durante más tiempo del que aguantó su paciencia.

Cuando perdieron la compostura y consideraron que ya era suficiente falta de respeto el tiempo que les habían hecho perder, se levantaron y sin decir palabra, se dirigieron a la puerta con cara de muy pocos amigos.

De la nada, les cortó el paso Peter Marsh.

Marsh era uno de los fundadores de la agencia de publicidad ABM, en los años setenta. El hombre los miró con una sonrisa de oreja a oreja.

Él era quien había acordado la reunión; BF tenía una fuerte crisis de relaciones públicas y necesitaban una campaña de publicidad que la reanimara.

Finalmente, Marsh rompió el incómodo silencio, sin soltar la sonrisa:

"Me imagino que la han pasado fatal esperándonos en esa sala asquerosa. Pues bien, exactamente así es como sus usuarios ven a BF. Estamos aquí para cambiar eso".

La agencia de publicidad terminó por ganar la cuenta de BF.

¿Te das cuenta de lo que hizo Marsh?

La primera impresión es la que cuenta; y esa primera impresión no fueron unas oficinas espléndidas, un récord de clientes envidiable o promesas de largo alcance.

No.

La primera impresión de los directivos de BF fue sentir en carne propia el sentirse rechazados y frustrados.

Pero fue a propósito para ponerlos en los zapatos de sus usuarios.

Así lo debes hacer tú con tus clientes: ayudarles a darse cuenta de lo que realmente les agobia.

Su verdadero problema, y no puedes decírselo directamente.

Tienen que darse cuenta ellos mismos.

Cuando les asistes en asimilar el problema y saber que hay una solución, ¿A quién crees que es más probable que recurran?

Tu estás allí con ellos, y aún no les has vendido nada.

Por tanto, les has demostrado que te importan.

Así es más fácil que confíen en ti.

Y ya sabes que la confianza es el primer paso a la persuasión.

Tú necesitas más y mejores clientes. Nosotros podemos ayudarte a conseguirlos, persuadiéndolos a través de las palabras.

No lo dejes para después. Escríbenos: info@knesix.com

Éxito,

Este artículo se publicó originalmente en 2018. Algunos enlaces, cursos o promociones que menciona pueden ya no estar disponibles.