Una absurda respuesta Zen que es clave en Persuasión
Hace un par de días le explicaba a uno de mis estudiantes de la Certificación en Lenguaje Corporal y Persuasión, un punto crítico para poder convencer a sus clientes potenciales.
Es fundamental hacer un diagnóstico de lo que necesitaban; por una parte para estar seguro de que puede ayudarles con sus servicios... y por otra, explicarles en qué consiste la solución para su caso.
La sugerencia originó la pregunta obligada:
"Pero, ¿Si les digo qué es lo que tienen que hacer para solucionarlo, entonces para qué me van a contratar?"
Para la respuesta, imagínate que te trasladas hasta lejanas montañas donde un maestro Zen te recibe sentado, y con voz solemne, dice:
"Pequeño saltamontes... debes ser capaz de expresarle a los demás cuál es la solución a sus problemas, pero que esa solución *no resuelva sus problemas*".
Intenso. Enigmático.
Te quedarías perplejo, seguro.
Para ilustrártelo mejor, te doy un ejemplo:
La señora Graciela llama a un plomero para que determine la causa de una filtración en la pared de su sala.
El plomero abre un agujero en la pared para realizar un diagnóstico de la situación: descubre que las tuberías, con el paso de los años, están totalmente corroídas.
El punto de la filtración es un síntoma de un problema más grave: en cualquier momento puede ocurrir en otras partes de la casa.
El plomero desmonta la parte dañada y se la muestra para que ella misma se dé cuenta del estado en el que se encuentra.
La solución es reemplazar toda la tubería y cambiarla por un material más duradero.
El plomero acaba de darle la solución.
¿Acaso le ha resuelto el problema a Graciela?
No.
Ella no puede aplicar esa solución, así nada más.
Él le hace un presupuesto y le indica el costo de los metros de tubería (Que ella misma puede verificar en internet), y le indica el costo de la mano de obra.
Ya queda de parte de Graciela decidir si se hace el trabajo o no (Aunque él se ha asegurado de que ella entienda la gravedad del asunto).
Exactamente igual debes hacer tú.
Diagnosticar el problema de tu cliente, demostrarle qué es lo que está haciendo mal e indicarle qué es lo que debe hacer...
...pero de tal manera que eso no resuelva su problema. Porque la solución a su problema la ejecutas tú.
Por supuesto, hay toda clase de casos; pequeños y grandes. Este proceso es para los que ameritan tu tiempo y esfuerzo.
(Esfuerzo que se reflejará en tu remuneración).
No puedes esperar a que alguien te contrate sin saber exactamente qué es lo que vas a hacer.
Y si tu propuesta es tan débil que con solo nombrarla ya pierde valor, entonces debes revisarla con suma urgencia.
Mientras más transparente eres, mayor confianza generas; y la confianza es la clave de todo negocio.
El gran problema que cometemos cuando intentamos persuadir, es tratar de llevar la atención de la otra persona hacia lo que *nosotros* hacemos.
Cuando en realidad, debes llevar la atención de la persona *al estado que alcanzará cuando haya aplicado tu solución*.
Gran diferencia.
Cuando te tomas el tiempo para educar sobre lo que haces, no solo generas confianza; también le das cierta tranquilidad a tu posible cliente, haciéndote ver como parte de esa solución.
Éste es un proceso que puede adaptarse a cualquier escenario profesional.
Recuerda: no se trata de ti.
Ese proceso persuasivo, y tu cambio de mentalidad para ser más cautivante, lo cubro en nuestra Certificación en Lenguaje Corporal y Persuasión.
Tienes toda la información en este enlace: Certificación en Lenguaje Corporal y Persuasión
Te espero en el campus virtual,
Jesús Enrique Rosas - Director, Knesix Institute
Este artículo se publicó originalmente en 2018. Algunos enlaces, cursos o promociones que menciona pueden ya no estar disponibles.