"Tenemos a su hijo. Queremos un millón".

La reacción primitiva fue instantánea. El miedo le perló la frente de sudor.

Aún siendo el negociador más brillante del FBI, con veinte años de experiencia negociando vidas humanas, sentía miedo.

Aunque todo se tratase de un experimento.

Estaba sentado ante Robert Mnookin, el director de Investigaciones en Negociación de Harvard, que lo había invitado cordialmente a su oficina previo a un curso que estaba a punto de comenzar.

Este estudiante era especial: se trataba de Chris Voss, una leyenda en las negociaciones de rehenes. Se había apuntado al curso para ver qué podía aprender de la facultad de negocios.

La invitación a la oficina había sido una jugarreta para ponerle a prueba; también estaba presente Gabriella Blum, especialista en negociaciones internacionales, conflictos armados y contraterrorista.

Querían comprobar cara a cara las estrategias del FBI.

"Tenemos a su hijo, Voss. Denos un millón de dólares o muere", dijo el Director, sonriendo. "Soy el secuestrador. ¿Qué hará?"

Aún siendo un juego de rol, Voss sentía que se estaba jugando la reputación de su agencia sobre esa mesa.

Su primera frase fue:

"Pero... pero... ¿Cómo esperan que haga yo eso...?"

El director lo miró extrañado. No se imaginó una pregunta tan difusa de un supuesto experto.

"Entonces ¿Supongo que no tiene problema en que matemos a su hijo ahora mismo?", dijo el académico.

Voss continuó con su papel, con una pregunta más elaborada:

"Discúlpame Robert, pero... ¿Cómo sé que mi hijo sigue vivo? Lo siento mucho, pero ¿Cómo puedo conseguirte dinero, mucho menos un millón de dólares, si ni siquiera sé que está vivo?"

Era un espectáculo ver a un hombre tan brillante como Mnookin, confundido por lo que parecía una estrategia mediocre de negociación.

Pero Voss estaba usando una de las herramientas más potentes del FBI: La pregunta abierta.

El disculparse repetidas veces y llamar a la persona por su nombre le imprimía calidez y reducía la tensión de la negociación. Además, le ayudaba a ganar tiempo.

Cada vez que el 'secuestrador' le insistía en el dinero, Voss volvía a desviar la atención hacia él, pidiéndole ayuda con la logística del pago del rescate... ¿Cómo iba a recibirlo? ¿En dónde? ¿Cuánto tiempo podía darle? y además, preguntándole sobre la vida de su hijo.

Sin que se dieran cuenta, les estaba dando a los secuestradores la ilusión del control; les estaba obligando a tomar las decisiones.

Y tener que tomar las decisiones, tiene muchas limitaciones.

Los estaba obligando a pensar por él.

A los treinta minutos, Mnookin y Blum se rindieron. "Quizá tengamos algo que aprender del FBI", dijo el hombre.

Ya ves que las técnicas de negociación más poderosas del mundo, a veces son engañosamente simples.

En realidad, la idea es que sean tan sutiles que pasen desapercibidas.

Imagina agregarlas a tu arsenal de comunicación.

¿Qué harías con ellas?

Piénsalo y cuando quieras mi ayuda, hablemos: info@knesix.com

Éxito,

Jesús.

Este artículo se publicó originalmente en 2018. Algunos enlaces, cursos o promociones que menciona pueden ya no estar disponibles.