Para persuadir, sonríe menos y preocúpate más

La sala está totalmente en silencio; diez de los once miembros del concejo de seguridad han tomado una decisión. En el centro de la mesa está el botón que determinará si inician o no el contraataque.

La votación está 5-5. El miembro No. 11, a quien asesoras en temas de defensa, tiene la responsabilidad de tomar la decisión definitiva. No importa cuál sea, morirán millones de personas. La pregunta es si serán las de tu país, o las de quienes te atacan.

Él está dispuesto a iniciar el contraataque, pero tú sabes que es un error pues tienes información confidencial - obtenida ilegalmente - en la cual puedes confiar pero no puedes revelar. Si lo haces, en cuestión de horas moriría tu novia quien trabaja como espía en el conflicto.

Puedes prevenir un desastre mundial, pero no puedes mencionar tu fuente.

Tienes que persuadirle de alguna forma.

Te inclinas hacia él, susurrándole al oído que pida una pausa de tres minutos. Accede. Se ponen de pie y entran a una sala contigua.

"¿Acaso me estás diciendo que no inicie el contraataque? ¿Sabes lo que está en juego?"

Éste es tu momento de brillar. Sabes lo que tú, tu país y el resto del mundo se juegan en los 90 segundos que te quedan.

¿Crees que recurrirías a una 'cálida sonrisa' en ese momento, para persuadirle?

Yo tampoco lo creo así.

Lo que debes mostrar es seguridad. De tener la absoluta certeza de que sabes lo que haces.

Las sonrisas sobran.

Y exactamente igual pasa en todos los escenarios de persuasión que se te presenten.

Es común escuchar la recomendación de que en una negociación, hay que demostrar calidez humana e incluso amigabilidad. Pero cuando se trata de un tema serio, y te aseguro que para tu cliente lo es, ¿Cres que sea oportuno sonreír?

Hemos llegado a un punto en el que asociamos las sonrisas en los negocios con los intereses ocultos de un vendedor inescrupuloso. Las sonrisas se han posicionado como una máscara.

Como en el caso de la historia hipotética, es mucho más importante estar involucrado emocionalmente con la situación, y actuar en función a ello.

Tu posible cliente tiene un problema serio, y es importante para él.

No le sonrías todo el tiempo como si fueses un cachorrito emocionado. Hay otras maneras de demostrar calidez y generar confianza. Actúa en función a la gravedad del asunto. Deja las sonrisas para cuando ambos alcancen lo que están buscando.

Podemos enseñarte a persuadir así, en nuestra Consultoría en Persuasión Empresarial.

Este artículo se publicó originalmente en 2018. Algunos enlaces, cursos o promociones que menciona pueden ya no estar disponibles.