Para descubrir a un MENTIROSO, gánate su confianza
Poner a la gente nerviosa al interrogarles, adultera su lenguaje corporal y sus declaraciones. Es mejor hacerles sentir cómodas.
Un buen ejemplo es el del abogado F.E. Smith, en pleno contrainterrogatorio durante un juicio:
Smith fue uno de los abogados más legendarios de Inglaterra, conocido por su asombrosa capacidad litigante.
El tipo era como un choque de trenes entre Kevin Lomax y Michael Clayton.
Eso sí, en ningún momento dejó que su implacable reputación pusiera nerviosos a los testigos.
Durante este contrainterrogatorio Smith se dirigía a un joven que acusaba a un conductor de autobús de causarle una lesión en el brazo.
— Joven, ¿Sería tan amable de mostrarnos hasta dónde puede subir su brazo por la lesión sufrida?
El joven lo subió hasta la altura del hombro.
Al hacerlo, su cara se retorció de dolor. Smith hizo lo mismo, imitando el dolor que (aparentemente) sentía el acusador.
— Ya veo. Lamento que haya quedado lisiado así, señor. Solo para mostrarle al jurado, ¿Puede enseñarnos hasta dónde podía subir el brazo antes del accidente?
El joven alzó el brazo completamente, sobre su cabeza.
(Podemos imaginar los murmullos del jurado)
Obviamente, la parte acusadora perdió el caso por la sagacidad casi hipnótica de Smith.
En ningún momento 'enfrentó' a la persona. Más bien le invitó a demostrar su lesión.
Una de las habilidades más útiles que podemos aprender es interrogar sin disparar las alarmas de los demás.
Fingir demencia, como dicen por ahí... mientras vamos averiguando y descubriendo detalles.
Uno de los factores es el lenguaje corporal (no acorralar a la otra persona).
Otro factor es de actitud: Aunque quieras agarrar a la persona por el cuello porque te está mintiendo, aprender a disimular y aparentar que solo te importa resolver el problema.
(Por eso la inteligencia emocional es tan importante, para saber cómo reaccionar ante las mentiras)
Un tip para la próxima vez que 'interrogues', es lanzar un híbrido pregunta-afirmación.
Es como preguntar, pero sin hacer la inflexión tonal de pregunta.
Ej. En vez de: "¿Entonces, tú estabas en el bar?"
Decir "Entonces tú estabas en el bar"
Usa un tono monótono, sin interés.
Es igual de perjudicial no saber preguntar... como no saber reaccionar cuando responden.
En el primer caso ni sabes lo que pasa, o al tratar de averiguarlo pones a la gente a la defensiva.
En el segundo, pierdes tu autocontrol. Independientemente del resultado... perdiste.
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Jesús Enrique Rosas
Director, Knesix Institute
Este artículo se publicó originalmente en 2020. Algunos enlaces, cursos o promociones que menciona pueden ya no estar disponibles.