Cómo cerrar ventas [Con los 3 pasos críticos para lograrlo]

Cerrar una venta es lograr que el cliente firme en esa delgada línea al final del contrato. Puede parecer una tarea sencilla, pero lograr que tome esa decisión puede ser un verdadero dolor de cabeza para ti si no sabes exactamente cuál es el procedimiento que debes seguir.

Asumo que no vendes limones, ni ningún otro producto el cual esté sometido a una fuerte competencia de precios. Si es así, primero tienes que diferenciar tu producto o servicio de los demás, por cualquier medio necesario.

Si cumples con esa diferenciación, entonces puedes concentrarte en lo verdaderamente importante: lo que tu cliente necesita. Por tanto, el sistema para cerrar cada contrato debe comenzar por...

1.Asegurarte de precisar exactamente lo que necesita y por qué.

El proceso de cierre solo puede comenzar cuando ya tienes perfectamente claro lo que tu cliente necesita y sobre todo, por qué lo necesita. Esto es importantísimo, puesto que me atrevería a decir que un cliente nunca sabe exactamente qué es lo que quiere.

Esto es una fase de diagnóstico y no para 'Hacer que necesite tu producto'. Eso es estúpido; no vas a llegar muy lejos de esa manera. Lo que sí debes hacer es identificar estos tres niveles en tu prospecto:

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El nivel superficial y que muestra públicamente, en el que te dice que es lo que cree que quiere.
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El nivel intermedio, del cual es consciente pero no revela a todo el mundo, y al cual debes acceder para constatar lo que realmente quiere, y para qué.
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El nivel profundo, del cual no es consciente y alberga sus miedos, prejuicios, frustraciones anhelos y un montón de cosas más. Solo es posible acceder a ese nivel en momentos muy precisos durante ese diagnóstico y a través de la lectura de su lenguaje corporal.

Por ejemplo, un empresario puede decirte que necesita cierta maquinaria para poder expandir su línea de producción. Éste es el primer nivel, y por lo tanto esa maquinaria no es el fin último: es un medio para conseguir un objetivo. Mediante una estrategia de preguntas, precisas que necesita hacer crecer su negocio con urgencia pues tiene hijos acercándose a la edad universitaria y necesita garantizar sus estudios.

En el nivel más profundo, logras determinar que siente miedo a no poder garantizarle eso a sus hijos. Haces una hipótesis mental: ¿Habrá pasado por algo parecido con sus padres? así puedes narrar una anécdota sobre alguien en una situación parecida y constatar su reacción.

Allí precisas que lo que más le importa no es la maquinaria que tú vendes. Ni siquiera es hacer crecer su negocio. Todos son medios. El verdadero objetivo es garantizarle los estudios a sus hijos.

Una vez que descubres eso, pasas a...

2.Relacionar el beneficio de tu cliente con tu servicio

Hasta este momento, has mantenido la mente de tu cliente enfocada en lo que más le importa, yendo cada vez más profundo hasta saber exactamente qué es lo que le mueve.

¿Cuál es el peor error que puedes cometer ahora? Sacarle de ese enfoque y ponerlo a pensar en lo que ofreces.

Siguen siendo irrelevantes las características de tu producto o servicio. Solo debes decir lo suficiente como para posicionarlo como un medio para que tu cliente alcance lo que sabes que realmente quiere.

En el caso de nuestro cliente ficticio, tendrías que explotar todas las cualidades de tu producto relacionadas con la tranquilidad, que es lo que sabes que necesita. Puede estar tranquilo pues la maquinaria es de bajo mantenimiento. Asegúrale la confianza en el mantenimiento que le ofreces durante el primer año y la paz mental de tener asistencia técnica privilegiada.

Muy distinto sería otro cliente a quien la maquinaria le serviría para exportar a otros países. Usarías términos como potencia, eficiencia, expansión, ampliación, crecimiento.

Tu prospecto debe tener clarísimo que eres el puente directo a lo que realmente necesita.

3.Propicia la acción inmediata

Diagnosticaste exitosamente a tu prospecto y le demostraste cuál era su verdadera urgencia; está convencido de que tienes la solución que necesita, así que tienes las dos herramientas para solventar cualquier tipo de objeción y poder cerrar la venta.

Ten esto muy en cuenta: Si has realizado todos los pasos correctamente hasta éste momento, es tu prospecto quien se ha demostrado a si mismo, con creces, que necesita de tus servicios. Si no lo hiciste tal y como te indiqué en los pasos anteriores, si llegas a convencerlo es pura suerte (o realmente está muy necesitado de tu producto).

De una forma u otra, al materializar la urgencia de tu prospecto, entonces perfectamente puedes recomendarle que emprenda una acción inmediata. ¿Qué está esperando?

Para ese fin, escribiré en breve un artículo sobre cómo responder cualquier tipo de objeción. Sin embargo, la objeción más común ("No tengo el dinero en este momento"), es generalmente falsa pues siempre existe el crédito. De allí la importancia de que tu prospecto haya reconocido cuánto significa para él, lo que le ofreces.

Recuerda: La única manera de asegurar el cierre es que tu cliente se haya dado cuenta (y te haya dicho) que está en un predicamento del que solo puede salir con lo que le ofreces. Si no lo llevas a ese punto, cualquier esfuerzo que hagas para cerrar será insuficiente.

Este artículo se publicó originalmente en 2018. Algunos enlaces, cursos o promociones que menciona pueden ya no estar disponibles.