Es de noche. 

El candidato está con su gente de confianza. Todos pendientes del televisor encendido.

El candidato y su equipo imaginan el futuro. ¡Qué distinto será todo si ganan o si pierden! 

En la pantalla del televisor se van acumulando los datos de la elección. Las cifras no son las esperadas. 

No puede ser. Todavía falta mucho. La incredulidad inicial abre paso a una confusa maraña de sentimientos negativos. Perdimos, dice alguien. Otros se aferran a un cambio de rumbo de la información.

Perdimos, finalmente perdimos. Unos lo dicen con rabia y otros con tristeza. 

Ya nada se puede hacer. Otro será el Presidente, el Alcalde, el Gobernador o el Legislador. Otros sus colaboradores. Esos otros que no somos nosotros. 

Jaque Mate. Fin de partida. (…) 

La derrota es, definitivamente, la escena más temida por los candidatos y sus equipos de campaña. 

¿Dónde perdimos? 

La pregunta salta de inmediato. 

* ¿Perdimos en los medios de comunicación?
* ¿Perdimos en alguna ciudad o distrito importante?
* ¿Perdimos en algún segmento clave de la población? 

* ¿Perdimos en el contacto persona a persona? 

* ¿Perdimos en los rumores populares?
* ¿Perdimos en la vía pública? 

No.


Perdimos en el cerebro del votante. 

El cerebro, la mente, la psicología…allí es donde siempre se pierde (curiosamente, es el mismo lugar donde siempre se gana…). 

Este es un extracto del relato, con el que el Psicólogo y Consultor Político uruguayo, Daniel Eskibel, empieza su libro “Maquiavelo & Freud”. Dando luces del lugar exacto en el que se debe apuntar para ganar unas elecciones.

Pero, ¿cómo apuntamos a ese objetivo tan complejo y muchas veces subestimado? Sin duda alguna, las técnicas de persuasión, negociación, PNL y lenguaje corporal son algunos de los pilares fundamentales para lograrlo.

Llevo 8 años de mi vida incursionando en la política estudiantil, desde mi época de colegio hasta la universidad, esperando algún día ser Consultor Político Internacional. Siempre con una constante sed por comprender el comportamiento humano. 

Como un “simple” político universitario me he llevado varias decepciones. Pensando que si se apelaba a la parte racional de las personas, seguramente podrían discernir la mejor opción. Pues, ¡qué errado estaba!

Por suerte para mí lo pude aprender sin haber perdido las elecciones (aunque estuvimos muy cerca, al ganar solo por 16 votos). Y no es que nuestra campaña era mala, simplemente que no era lo suficientemente emocional. Nosotros nos quejábamos y menospreciábamos de cierta manera la campaña de nuestros rivales porque la tildábamos de “sentimentalista”.

Pensamos que al estar en un contexto universitario donde se podría suponer personas más racionales, lógicas y académicas, los votantes no “caerían” en un sentimentalismo excesivo. Aprendimos que lo más importante no es tan solo lo racional de las propuestas, sino el componente irracional, emocional y persuasivo de las mismas.

A partir de ese momento estoy empeñado cada día en aprender más estas habilidades y poderlas aplicar al mundo real. En el mundo universitario que me desarrollo, hay 4 tipos de electores: el académico, el fiestero, el que es un poco de ambas y el que no le interesa nada.

Sería espectacular encontrar muchas propuestas que cautiven a todos los grupos pero eso es prácticamente imposible.

Lo que sí podemos hacer es tener varias propuestas que apunten a los diferentes targets. Pero, ¿cómo saber con qué tipo de elector estoy conversando? En la política universitaria el 1 a 1 es muy importante. La conversación personalizada o como mínimo dentro del grupo de confianza es un eslabón importantísimo. Y es aquí, donde entran todas las técnicas previamente mencionadas.

Yo, al ser candidato, veo la política como un escenario de compraventa, donde no solo se vende un producto -que son las propuestas- sino también el vendedor. El comprador (votante) debe estar convencido tanto del producto como del vendedor, aunque en mi experiencia el vendedor resulta muchas veces más importante que el producto.

Al acercarme simplemente a saludar a un completo desconocido, empieza mi trabajo de análisis. A pesar de que deben verme como una autoridad, no suelo saludar con la palma hacia abajo, pero tampoco completamente hacia arriba, intento siempre darlo de forma ecuánime y neutral con un muy ligero toque de cordialidad y calidez, sin olvidar la infaltable sonrisa. 

Si al saludar, me doy cuenta que la persona recibe mi saludo y echa su cuerpo hacia delante, percibo que está más abierta a escucharme, se siente cómoda con mi presencia aunque no nos conozcamos y probablemente es afín a mi partido. Esto me permite una mayor facilidad de persuasión y no requiere de mucho trabajo para convencerla.

Si se echa para atrás, intuyo que no le agradó tanto mi acercamiento, que no está tan dispuesta a escucharme o que está pensando en votar por el partido contrario. De una u otra forma lo que me dicen es que este tipo de personas son las más difíciles -aunque no imposible- de convencer y persuadir. 

Por último, si se queda en el mismo lugar, son neutrales. Son aquellas personas que les da igual escucharme o no y sé que tengo que captar su atención rápidamente antes que se aburra y se quiera ir.

Por otra parte, al estar ya conversando, procedo a nombrar algunas de nuestras propuestas que están enfocadas en diferentes targets. Por ejemplo ,empiezo a nombrar propuestas académicas, deportivas, recreativas, sociales, etc., esperando el momento en que reaccione ante alguna de las nombradas -ya sea cambiando su tono de voz, su corporalidad o cualquier indicio no verbal- así tener una idea del tipo de votante que es y en cual tópico profundizar.

Todo esto yo lo hacía sin conocimientos científicos o profesionales, eran simples intuiciones y percepciones que tenía y que con el tiempo aprendí. Sin embargo, decidí ahondar más en estos temas para tener una mayor cantidad de herramientas y saber si lo que pensaba era lo correcto, algunas cosas confirmé, otras corregí y otras aprendí por primera vez.

Sin dudarlo, todas me han ayudado a estar cada vez más cerca del cerebro del votante.

Por: Juan Christiansen.